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Gesprächsvorbereitung

Warum ist eine gründliche Gesprächsvorbereitung so wichtig?  Das Erstgespräch entscheidet über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufsprozesses. Nur wenn Sie Ihren Gesprächspartnern mit gut durchdachten Fragen und dem nötigen Hintergrundwissen das Gefühl geben, sie in ihrer Individualität [...]

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Klassifizierung der Kunden

Jedes Unternehmen hat in seinem Kundenstamm eine gewisse Anzahl von Kunden, von denen einige profitabler sind als andere. Die Aufgabe der Kundenqualifizierung (auch: Kundenbewertung) ist es den Interessenten- und Kundenstamm nach Prioritäten aufzuteilen – in wichtige und unwichtige [...]

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Organisation im Verkauf

In diesem Artikel beschäftigen wir uns mit der Selbstorganisation. Gerade für Verkäufer, die einer gewissen Fremdsteuerung unterliegen, ist dies ein wesentlicher Erfolgsfaktor und oft wird die Akquise zugunsten der anfallenden Tagesaufgaben vernachlässigt. Dabei räumt man oft weniger wichtigen [...]

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Verkaufspsychologie – Widerstände, Ablehnung und Einwände

Verkaufspsychologie ist beim Verkauf von Investitionsgütern, technischen Produkten und Dienstleistungen ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Es erfordert eine gut durchdachte und bewährte Strategie im Vertrieb, mit der Elemente der Verkaufspsychologie geschickt genutzt werden, um Kunden von [...]

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