Klassifizierung der Kunden

Jedes Unternehmen hat in seinem Kundenstamm eine gewisse Anzahl von Kunden, von denen einige profitabler sind als andere. Die Aufgabe der Kundenqualifizierung (auch: Kundenbewertung) ist es den Interessenten- und Kundenstamm nach Prioritäten aufzuteilen – in wichtige und unwichtige Kunden. Kunden werden aus verschiedenen Blickwinkeln in Hinblick auf ihre aktuelle und auch zukünftige Bedeutung für das Geschäft bewertet. Dadurch werden Interessenten und Kunden Prioritäten zugewiesen, nach denen sich innerbetriebliche Ressourcen zuteilen lassen. Diese betreffen Maßnahmen des Aussendienstes, Innendienstes und des Marketings.

Bei den meisten Unternehmen wird eine Kundenanalyse gemacht. Leider oft nur eine ABC-Analyse, welche nur den Ist-Umsatz berücksichtigt und so die Wichtigkeit des Kunden klassifiziert. Dabei kann es vorkommen, dass Kunden mit grossen Potential, aber mit einem kleinen Ist-Umsatz, aus dem Fokus geraten und somit nicht richtig bearbeitet werden. Darum raten wir zur 9er-Cluster-Kundenanalyse.

Die 9er-Cluster-Kundenanalyse

Bei dieser Analyse werden 2 Faktoren berücksichtigt:

1. Das Potenzial

A-Kunden = Kunden mit großem Umsatz-Potenzial (z.B. ab 1 Mio.)
B-Kunden = Kunden mit mittlerem Umsatz-Potenzial (z.B. bis 1 Mio.)
C-Kunden = Kunden mit kleinem Umsatz-Potenzial (z.B. bis 0.2 Mio.)

2. Der Ist-Zustand = Wie viel Prozent des Potenzials haben wir schon erreicht?
Akquise-Kunden = bis jetzt nur 20% des Potenzials erreicht
Expansions-Kunden = bis jetzt 21% – 79% des Potenzials erreicht
Unterhalts-Kunden = bereits 80% und mehr des Potenzials erreicht

Prioritätensetzung:

 

Die Kunst liegt darin, die U-Kunden richtig dosiert zu besuchen.
Nach dem Motto: So viel wie nötig, so wenig wie möglich.

Die Kunst liegt darin, die U-Kunden richtig dosiert zu besuchen. 

Nach dem Motto: So viel wie nötig, so wenig wie möglich. 

 

Praktische Tipps:

 

• Finden Sie heraus, wie die Situation des Kunden bezüglich Mitbewerbern ist. Wer ist der Lieferant, den Sie verdrängen wollen? 
• Überlegen Sie, mit welchem Produkt bzw. mit welcher Dienstleistung Sie die besten Chancen haben, den Mitbewerber zu verdrängen.
• Greifen Sie, um im Marktanteil zu wachsen, immer den schwächsten Mitbewerber oder das schwächste Produkt an. 
• Planen Sie inhaltlich schon vor dem Erstbesuch die Besuche 2 und 3. So werden Sie von der Ansprechperson als Lösungsbringer wahrgenommen. 
• Verwenden Sie die Salamitaktik: Beim ersten Termin gehen Sie nur mit den „Star“-Produkten / – Dienstleistungen zum Kunden, mit denen Sie den größten Mehrwert bieten können. 
• Wecken Sie mit einer guten Kundenergründung Wünsche, die für Ihre Produkte / Dienstleistungen sprechen. 
• Versuchen Sie, möglichst viel Zeit bei AA-Kunden zu verbringen. 
• Besuchen Sie die Kunden häufiger, dafür nur kurz und mit 1-2 guten Informationen / Nutzen, als die Kunden jeweils 2 Stunden lang mit einer Informationsflut zu erschlagen.