Verkaufstechniken – Teil 3. Bezug-und-Nutzen-Aufzählung-Technik
Wir Menschen trauen dem Bekannten mehr als dem Unbekannten. Wenn wir jemanden anrufen, der uns noch nicht kennt, ist die Gefahr gross, dass er uns aus diesem Grund abwimmeln möchte. Was können wir am Telefon tun, damit wir für unseren Gesprächspartner bekannt scheinen, auch wenn er uns und unsere Firma noch nicht kennt?
- Sammeln Sie alles, worauf Sie sich beziehen können.
- Medienberichte
- Tests
- Awards
- usw.
- Führen Sie den Kunden mit Wirklichkeiten zum Thema hin.
- Sie sind Entwicklungsleiter. Weltweit ist ein deutlicher Trend sichtbar in Richtung „leichter, feiner, kleiner und schneller“. (Kontrollfrage, sofern Sie möchten) Haben Sie diesbezüglich auch ein offenes Auge, wie man dem Wettbewerb eine Nasenlänge voraus sein kann?
- Machen Sie Bezüge und zählen Sie die Nutzen auf.
- Die Fernsehsendung „Kassensturz“ hat am 16.04. gebracht, …
- In der Wirtschaftszeitschrift „Capital” stand …
- Radio 24 hat …
- Herr / Frau … sagte (Beziehen Sie sich auf eine anerkannte Persönlichkeit.)
- Die Zeitschrift „Konstruktion“ hat in der letzten Ausgabe geschrieben, dass die Firma Serto von Aadorf die einzige Firma auf der Welt ist, die in der Hydraulik radial verschrauben kann. Das bedeutet, dass die Leitungen nicht ineinander gehen und dadurch eine Bautiefe kleiner konstruiert werden kann, bei der genau gleichen Durchflussmenge. Die Zeitschrift schreibt auch, dass Entwicklungsleiter, die dieses Prinzip geprüft haben, es nicht mehr hergeben möchten.
- Gehen Sie direkt zum Terminvorschlag oder stellen Sie eine Kontrollfrage.
- Damit Sie dies prüfen können, passt es Ihnen am …?
- Welche Bedeutung haben diese Punkte für Sie?
- Vielleicht können Sie als Entwicklungsleiter von diesem System enorm profitieren. Es ist jedoch nicht sicher! Wenn Sie mir erlauben, ein paar Fragen zu stellen, dann wissen wir es. Ist es erlaubt?
