Verkaufstechniken – Teil 4. Die „Darf-ich-fragen“-Technik

Es gibt Menschen, die haben einen Schutzpanzer um sich herum gebaut, und gute Argumente prallen zuerst einmal auf diesem Schutzpanzer ab.

Die „Darf-ich-fragen“-Technik funktioniert gerade bei diesen Menschen sehr gut. Denn mit ihr knacken Sie den Schutzpanzer auf eine natürliche Art und ohne Druck.

Halten Sie sich bei dieser Methodik an folgendes Schema:

1. Führen Sie den Kunden mit Wirklichkeiten zum Thema hin.

• Sie sind EDV-Verantwortlicher und für das Netzwerk zuständig.

Ist das richtig?

2. Sagen Sie, worum es geht, und sagen Sie die Nutzen.

• Als EDV-Verantwortlicher sind Sie vermutlich immer wieder an neuen Möglichkeiten interessiert, wie das Netzwerk noch schneller wird. Möglicherweise habe ich eine Software für Sie, welche die Geschwindigkeit Ihres Netzwerks enorm erhöhen könnte.

3. Wegnehmen

Sagen Sie Ihrem Kunden, dass diese Möglichkeit für ihn eventuell nicht geeignet ist. Wenn er jedoch drei bis vier Fragen beantwortet, dann wissen er und Sie, ob das tatsächlich so ist. Fragen Sie, ob Sie drei bis vier Fragen stellen dürfen.

• Jetzt ist diese Software nicht für jedes Netzwerk geeignet. Wenn es geht, kann man enorm profitieren. Aber leider ist es nicht sicher, ob es bei Ihnen geht. Wenn Sie mir jedoch erlauben ein paar Fragen zu stellen, dann wissen wir es. Erlaubt?

4. Stellen Sie Fragen.

Diese Fragen können Sie gut vorbereiten. Es können geschlossene oder auch offene Fragen sein.

V: Mit welchen Betriebssystemen arbeiten Sie?

K: Hauptsächlich Linux und Vista.

V: Wie viele Arbeitsplätze sind vernetzt?

K: 32.

V: Mit was für Applikationen wird hauptsächlich gearbeitet?

K: Oracle, Bolo und Quantos sowie diverse Office-Applikationen.

V: Welches Netzwerkprotokoll wird hauptsächlich verwendet?

K: Ausschliesslich RS-0815.

Übrigens: Sie können mit dem Kunden auch durch eine komplette Kundenergründung gehen.

5. Schlagen Sie einen Termin vor, sofern es für den Gesprächspartner und Sie sinnvoll ist. Sagen Sie Ihrem Gesprächspartner sonst, dass sich in seinem Fall ein Termin mit Ihnen nicht lohnt.

• In Ihrem Fall wird unsere Software die Geschwindigkeit Ihres Netzes enorm steigern. Weil … . Damit Sie dies genau prüfen können, wie passt Ihnen Dienstag, der 15. Juni, um 14.00 Uhr?

Oder:

• Die gewünschte Geschwindigkeitssteigerung wird in Ihrem Fall nicht möglich sein. Weil … Ich bedanke mich ganz herzlich dafür, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mir die Fragen zu beantworten. Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag und alles Gute. Auf Wiederhören.