Einwände im Verkaufsprozess behandeln (8+1 Möglichkeiten) – TEIL 4

Oftmals sind Einwände im Verkaufsprozess Kaufsignale. Trotzdem sind sie bei sehr vielen Verkäufern unbeliebt. Denn oft verursachen sie ein Unwohlsein, weil der Verkäufer über keine Techniken und Methoden verfügt, mit denen er Einwände zielgerichtet und sicher behandeln kann. In dieser Fortsetzung des 3. Beitrags stellen wir Ihnen weitere Techniken vor, wie Sie diese Situationen professionell meistern können.

 

8. Darf ich fragen, darf ich’s wagen?

Bei vielen Einwänden können Sie wie bei der “Darf-ich-fragen-Terminieren-Technik“ mit vorbereiteten Fragen Richtung Termin oder Abschluss gehen.

Kunde: Wir sind schon gut bedient, wir brauchen nichts Neues.

• Ich weiss, Sie werden vermutlich oft damit konfrontiert, sich neue Dinge anzusehen. Die Schwierigkeit liegt vielfach darin, die wirklich guten Dinge von den weniger guten zu unterscheiden. Wenn Sie mir erlauben, drei Fragen zu stellen, dann wissen Sie, ob es sich für Sie um eine echte Innovation handelt und Sie davon stark profitieren können oder ob Ihr Betrieb unser Angebot zu wenig nutzen kann. Ist es erlaubt, drei Fragen zu stellen? Dann wissen Sie es.
• Mhmm, ich weiss, es gibt manchmal Firmen, die von meinem Training nicht profitieren können. Viele können jedoch den Umsatz mit meinem Training enorm steigern. Ob Sie möglicherweise auch enorm profitieren können, erfahren Sie, wenn Sie mir erlauben, ein paar Fragen zu stellen.

Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen?

Beispiel:

K: Es ist zu teuer.

V: Für viele Firmen ist unsere Lösung unter dem Strich die preiswerteste. Leider können nicht alle Firmen voll profitieren, und für die sind wir dann zu teuer. Wenn Sie mir erlauben, drei Fragen zu stellen, dann wissen Sie und ich es sofort. Ist es erlaubt?

(Sie können offene oder geschlossene Fragen stellen. Diese Fragen bereiten Sie idealerweise vor dem Kundenkontakt vor. Wenn Sie keine vorbereiteten Fragen haben, gehen Sie einfach in die Kundenergründung. Die Fragen müssen so gestellt werden, dass mit der Beantwortung der Kunde und Sie merken, ob Ihr Angebot dem Kunden nützt oder nicht. Wenn es nützt, können Sie die Kauf- / Terminbereitschaft testen.)

K: Ja, ich bin gespannt.

V: Wenn der Kunde etwas bestellt, sehen Sie und Ihre Mitarbeiter auf einen Blick am Bildschirm, was noch alles dazugehört und was alles man auch noch anbieten könnte.

K: Auf einen Blick sieht man dies nicht, über mehrere Menüfenster könnte man diese Informationen schon holen.

V: Wird das in der jetzigen Praxis gemacht?

K: Leider viel zu wenig.

V: Wie viel mehr könnten Sie und Ihre Mitarbeiter verkaufen, wenn diese Informationen auf einen Blick verfügbar wären und wenn der Kunde auf die richtige Art darauf angesprochen würde?

K: 30 bis 50 % mehr.

V: Sie haben sich unser System soeben selber verkauft. Wir könnten zehnmal mehr kosten, und es würde sich für Sie immer noch rentieren. Es geht nun nur noch darum, ab wann Sie die Mehrumsätze wollen. Wann hätten Sie unser System gerne?

K: (Lacht) Lieber gestern als heute.

 

9. Schweigen (Die ganz hohe Kunst)

Schweigen ist auch eine gute Möglichkeit. Tendenziell antworten wir zu schnell auf einen Einwand oder Vorwand. Während Sie schweigen, denken Sie: „Ich mag dich.“ Und glauben Sie dabei unbedingt an sich und Ihren Vorschlag. Haben Sie Geduld. Denn schon nur fünf Sekunden kommen einem wie eine Ewigkeit vor. Die meisten Verkäufer müssen es wirklich üben, still zu sein. Oft liegt Ihnen Ihre Antwort schon auf der Zunge, und sie möchten sofort wieder reden. Das ist vielfach ungeschickt, denn fast immer redet der Kunde weiter, wenn Sie genügend Geduld zum Schweigen haben.