Kundenergründung – Teil 2

In diesem Teil finden Sie weitere Informationen, welche Fragestellungen noch wichtig sind und wie Sie die Kaufbereitschaft des Kunden testen können. 

4. Schauen Sie, dass der Kunde spricht und nicht Sie

So gewinnen Sie sein Herz und Vertrauen. Unterbrechen Sie den Kunden nicht!

• Muntern Sie ihn auf, seine Bedenken, Vorstellungen, Wünsche etc. zu äußern.
• Kunden anschauen und schweigen (Oft reicht dies aus, damit der Kunde spricht.)
• Mhmm … (und den Kunden mit einem leichten Nicken anschauen)
• Was wäre für Sie auch noch wichtig?
• Was sollte sonst noch erfüllt sein?
• Was müsste ebenfalls berücksichtigt werden?
• Worauf achten Sie außerdem noch?
• Und was ist sonst noch von Bedeutung?
• Und auf was schauen Sie auch noch?

5. Hinterfrage Unklarheiten

(sofern notwendig)

• Wie soll ich … verstehen?
• Wie müsste es genau sein?
• Wie meinen Sie das?
• Was, wie, wo, wann, wer, womit etc.?

6. Wecke Wünsche

• Legen Sie Wert auf … (Kundennutzen sagen) ?

   Wenn der Kunde „Ja“ sagt, frage: „Worauf legen Sie auch noch Wert?“

   Wenn der Kunde „Nein“ sagt, frage: „Worauf legen Sie dann Wert?“

• Ist es für Sie wichtig, dass … (Kundennutzen sagen) ?

   Wenn der Kunde „Ja“ sagt, frage: „Was ist Ihnen sonst noch wichtig?“

   Wenn der Kunde „Nein“ sagt, frage: „Was ist Ihnen dann wichtig?“

• Sie könnten … (Vorschlag machen). Was löst das bei Ihnen aus?
• Sie haben die Möglichkeit für … (Nutzen sagen). Wie sehen Sie das?
• Was sagen Sie zu … (Idee sagen) ?
• Wie finden Sie … (Kundennutzen sagen) ?

7. Wenn unlösbar, frage nach den Beweggründen, die hinter den Wünschen stehen

• Mit diesen Informationen können Sie gemeinsam Alternativen finden.

8. Holen Sie „technische“ Informationen

Sofern notwendig, holen Sie mit gezielten Fragen die Informationen, die Sie für einen guten Lösungsvorschlag noch fehlen. (Fragen nach technischen Informationen lösen selten gute Gefühle aus, darum stellen wir diese Fragen erst, wenn wir das Vertrauen des Kunden gewonnen haben.)

Grösse, Gewicht, Alter, Laufmeter, Menge, Standort, Gebäudewert, Zins, Vermögen, Anzahl Mitarbeiter, Filialen, Standorte, Bildschirme, Betonmischer, u.s.w.

9. Stellen Sie laufend Kontrollfragen, wenn Sie etwas zeigen oder vorführen

• Was sagen Sie dazu? • Wie fest spüren Sie schon, wie …?
• Ist es das, was Sie suchen? • Was sagen Sie zu diesem dezenten Duft?
• Wie finden Sie das? • Was erzeugt das bei Ihnen für eine Vorstellung?
• Wie schmeckt es? • Was ist Ihnen bei dem wichtig?
• Wie klingt dies? • Wie sehen Sie das?
• Und? • Welche Ausführung gefällt Ihnen?
• Finden Sie das gut? • Wie gut finden Sie das?
• Gefällt es Ihnen? • Wie gefällt Ihnen das?

(Wenn es dem Kunden gefällt, bauen Sie darauf auf, wenn nicht, fragen Sie ihn, was Sie ändern müssen, damit es ihm gefällt.)

10. Wiederholen Sie alle Antworten

Machen Sie dies erst, nachdem Sie die Wünsche, Bedürfnisse, Bedenken und Werte ergründet und geweckt haben.

So werden Missverständnisse ausgeräumt und der Kunde fühlt sich noch mehr verstanden.

11. Fragen Sie nach den wichtigsten Punkten, nachdem Sie alle Antworten wiederholt haben

• Welche dieser Punkte sind für Sie am wichtigsten?
• Auf welche Dinge legen Sie besonders Wert?
• Von all diesen Sachen, was müsste man besonders berücksichtigen?

12. Testen Sie die Kaufbereitschaft

Wenn Sie die wichtigsten Punkte herausgefunden haben, können Sie die Kaufbereitschaft testen. Dies können Sie tun, bevor Sie ein aufwendiges und zeitraubendes Angebot gemacht haben. So gewinnen Sie viel Zeit und Kompetenz und wissen, woran Sie sind.

• Angenommen, … (wichtigster Punkt des Kunden) ist zu Ihrer Zufriedenheit erfüllt, kommen Sie dann zu uns?
• Wenn wir … (wichtigster Punkt des Kunden) erfüllen, setzen Sie sich dann bei Ihnen in der Firma dafür ein, dass unser Produkt genommen wird?
• Vorausgesetzt …, würden Sie dann zusagen / davon profitieren / machen?
• Nehmen wir mal an, … ist bei uns möglich. Machen Sie es dann?
• Falls Sie mit dieser Gesamtberatung feststellen, dass Änderungen notwendig sind, damit Sie Ihre Ziele erreichen, machen Sie dann die Änderungen mit mir zusammen?
• Gut, dann machen wir es. (Wichtig ist, dass Sie jetzt … machen!)
• Mhmm, dann ist es das Passende für Sie. Wann möchten Sie bei uns anfangen?
• Ja, dann ist es genau das Richtige für Sie, damit Sie davon profitieren können.

(Bevor man verkaufen kann, muss manchmal zuerst ein schriftliches Angebot erstellt werden. Erstellen Sie dieses Angebot nur, wenn Sie die Kaufbereitschaft getestet haben!)

In Teil 3 unserer Beitragsreihe zum Thema Kundenergründung, erfahren Sie ob Sie nur provisorisch oder definitiv verkauft haben, wichtige Punkte zur Präsentation des Produkts und wie Sie die Kaufbereitschaft noch testen können.