Verkaufspsychologie – Widerstände, Ablehnung und Einwände

Verkaufspsychologie ist beim Verkauf von Investitionsgütern, technischen Produkten und Dienstleistungen ein wichtiger Faktor für den Erfolg. Es erfordert eine gut durchdachte und bewährte Strategie im Vertrieb, mit der Elemente der Verkaufspsychologie geschickt genutzt werden, um Kunden von einem Kauf zu überzeugen. Dabei darf man nicht vergessen, dass wir es im Verkauf mit Menschen zu tun haben. Da Menschen aber mit unbewussten Handlungsmustern arbeiten, können diese für einen erfolgreichen Verkauf genutzt werden.

Auf Grund des Schmerzvermeidungs-Programms, bei der wir mehr danach streben Schmerz zu vermeiden, als Freude zu gewinnen, reagieren wir Menschen auf Neues instinktiv ablehnend. Auch Menschen, die wir nicht kennen, betrachten wir zuerst mit Misstrauen. Wir müssen zuerst ein Mindestmaß an Vertrauen haben, damit wir zuhören und verstehen können.

Ein Vertrauensaufbau durch ein Telefongespräch ist besonders schwierig. Für das menschliche Unterbewusstsein ist es noch nicht logisch, wenn wir zwar etwas hören können, dies aber nicht in unmittelbarer Nähe ist. Darum bewerten wir Unbekanntes, das wir hören, aber nicht sehen, erst einmal als Gefahr. Grundsätzlich müssen wir für eine erfolgreiche Kommunikation die drei Kommunikationszustände durchlaufen.

Abbau von Widerständen

Wir vertrauen vor allem den Menschen, bei welchen wir das Gefühl haben, dass sie gleiche Werte, Ideen und Wünsche haben. Kurz, dass sie zur selben „Herde“ gehören.
Damit Sie also die erste Hürde überwinden, ein erstes Vertrauen erhalten und somit der Gesprächspartner beginnt Ihnen zuzuhören, nutzen Sie am besten einfache unbestreitbare Wirklichkeiten.

Einfache unbestreitbare Wirklichkeiten

Einfache unbestreitbare Wirklichkeiten sind Tatsachen, die für den Gesprächspartner zu 100 % zutreffend sind. Hier wird die direkte Ansprache verwendet. Nach 2 bis maximal 4 solcher Wirklichkeiten ist das Eis gebrochen und Sie können Ihr Anliegen vorbringen.

Wichtig:
Sie bauen hier eine „Ja-Straße“. Dies schafft Vertrauen.
Es reicht, wenn der Gesprächspartner die Wirklichkeiten geistig bestätigt. Das bedeutet, dass Sie diese auch als Feststellungen (und nicht als Fragen) formulieren. Das wirkt stärker.

Zum Beispiel:

• Sie sind Vorname / Nachname.
• Sie sind verheiratet. (Wenn Sie wissen, dass er es ist.)
• Wir haben letzte Woche miteinander telefoniert zum Thema XY.

Höhere unbestreitbare Wirklichkeiten

Höhere unbestreitbare Wirklichkeiten sind Tatsachen, die subjektiv zutreffen, aber für den Gesprächspartner nicht unbedingt zutreffend sein müssen. Hier wird die indirekte Ansprache verwendet.

Zum Beispiel:

• Immer mehr Menschen stört …
• Schon die Römer wussten …
• Im Trend liegt …