Abschlusstechniken
Abschluss mit Fragen nach Einzelheiten
In jeder Phase des Verkaufsgesprächs besteht die Möglichkeit eines Abschlusses. Dabei ist es wichtig die Signale zu erkennen, wann der Kunde soweit ist. In diesem Beitrag bringen wir Ihnen näher wie Sie ein Verkaufsgespräch richtig abschließen und welche Schritte Sie danach beachten sollten.
Das Grosse und Ganze ist geklärt. Die Fragen des Verkäufers nach Einzelheiten sollen vom Kunden sehr einfach beantwortet werden können.
- Gut, dann ist es die richtige Maschine für Sie. Sollen wir die Verpackung für Sie entsorgen?
- Damit Sie zukünftig optimal arbeiten können: Wer soll geschult werden?
- Dann passt es. Ist die Lieferadresse gleich wie die Bestelladresse?
- Gesundheitsfragebogen ausfüllen, z.B.: Wie groß sind Sie?
- Ich merke, es ist das Passende für Sie. Damit wir die Lieferung richtig organisieren, kann der Lastwagen bei einer Rampe abladen?
Abschluss mit Frage nach Alternativen
- Nehmen Sie A oder B?
- Rot oder Blau?
- Geht es am kommenden Dienstag tagsüber oder am Freitag nächster Woche nachmittags?
Abschluss mit Bedingungs-Fragen
- Angenommen …, würden Sie dann?
- Falls …, machen Sie dann?
- Vorausgesetzt …
- Wenn …
Direkter Abschluss
Verhalten Sie sich bei einem Kaufsignal so, als hätte der Kunde Ihnen einen Auftrag erteilt.
Wichtig ist, dass Sie handeln!
Wenn Sie zum Beispiel „Dann machen wir es so“ sagen, dann müssen Sie es auch wirklich machen!
- Füllen Sie den Antrag / den Vertrag aus oder nehmen Sie die Bestellung auf.
- Halten Sie die Bestellung zur Unterschrift hin.
Wenn Sie jetzt auch nur einen kurzen Augenblick zögern, kann das bereits Unsicherheit bei Ihrem Kunden auslösen.
Abschluss mit Bedenkfrist
Diese Abschlusstechnik dürfen Sie nur bei einem echten Einwand verwenden!
Darum müssen Sie zuerst testen, ob es ein Einwand oder Vorwand ist.
Die Methodik funktioniert nur bei Einwänden, also wenn etwas konkret zwischen dem Kunden und dem Abschluss steht.
- Ich möchte es noch mit … (Geschäftspartner / Bank) besprechen.
- Ich muss noch nachmessen, ob es reinpasst.
- Ich muss noch prüfen, ob die Daten passen.
- …
Bei solchen Einwänden können Sie wie folgt vorgehen:
- Einwand / Vorwand Unterscheidung
- Gibt es sonst noch etwas, das Sie zögern lässt?
(Schritt 2 gibt es nur bei einem deutlichen „Nein“!)
- Testen Sie, ob es wirklich nur das ist, was ihn zögern lässt.
- Angenommen Ihr Geschäftspartner findet es auch gut, machen Sie es dann?
(Sie dürfen nur dann zu Schritt 3 gehen, wenn ein deutliches „Ja“ kommt!)
- Frage, bis wann er es weiss.
- Bis wann haben Sie es abgeklärt?
- Bis wann wissen Sie es?
- Bestätige dem Kunden den Termin.
- Also, bis am … wissen Sie es, ist das so?
- Führen Sie die Kaufentscheidung provisorisch herbei.
- Dann machen wir doch etwas, das einfach ist für Sie und einfach ist für mich. Wir nehmen es jetzt, so wie wir es besprochen haben, miteinander auf und wenn ich bis … nichts mehr von Ihnen höre, dann gehe ich davon aus, dass alles in Ordnung ist und Sie es wollen.
- Gut, ohne ihren Gegenbericht bestätige ich Ihnen definitiv ab … unsere Abmachung. Wenn wir es so machen können, ist es einfacher für Sie und einfacher für mich. Können wir das so machen?
- Manchmal ist es sinnvoll, wenn Sie diese Abmachung noch schriftlich bestätigen.
Was ist nach dem Abschluss?
Sehr viele Verkäufer hören jetzt sofort auf.
Der Kunde spürt, dass der Verkäufer nur den Abschluss suchte. Was können wir jetzt noch tun?
- nochmals bestätigen, dass der Kunde das Richtige gemacht hat
- nach Checkliste weiterfahren → Zusatzverkäufe
- den Kunden spüren lassen, dass er die richtige Entscheidung getroffen hat
- Checkliste vorbereiten für den nächsten Kundenbesuch
- sich bei Misserfolg nicht fragen, was falsch war, sondern: „Wie kann ich es besser machen?“
- direkt nach dem Abschluss planen, was man als Nächstes tun wird
- dem Kunden für den Abschluss danken, ihn vielleicht fragen, weshalb er bei Ihnen gekauft hat
- Wiedervorlage machen, damit der Kunde wieder angerufen wird
- Kunden später einmal fragen: „Was war eigentlich der ausschlaggebende Punkt für den Auftrag damals?“
