Der Verkaufsabschluss

Der Verkaufsabschluss ist oft die natürliche Folge eines systematisch geführten Verkaufsgesprächs. Viele Verkäufer sind der Meinung, weil es Abschluss heisst, dass der Verkaufsabschluss am Schluss des Verkaufsgesprächs kommt.

Die Kaufbereitschaft des Kunden tritt aber vielfach viel früher auf. Wenn Sie nicht darauf achten, wird der Kunde vielleicht nicht mehr so weit sein, wenn Sie soweit sind. Verschlafen Sie den Verkaufsabschluss nicht, er ist allgegenwärtig!

Wann beginnt der Abschluss?

Wer schließt den Verkauf ab?

Eine wichtige psychologische Tatsache, die Sie beachten sollten!

Jeder erwachsene Mensch zögert vor einer Entscheidung.

Der Kunde zögert aus Unsicherheit oder Angst, auch wenn er die Absicht hat zu kaufen!

(Ist es das Beste? / Richtige? / etc.)

Der Verkäufer zögert ebenfalls aus Unsicherheit oder Angst vor einem NEIN und/oder den Folgen des Kaufes.

Welche Schlussfolgerungen ziehen Sie daraus?

Das Gespräch ist doppelt blockiert und diese Situation muss von Ihnen als Verkäufer überwunden werden.

Sie müssen …

• davon ausgehen, dass der Kunde kaufen möchte.
• Sicherheit ausstrahlen.
• die Gesprächsführung behalten.
• etwas wagen.
• Meinungsfragen stellen, keine Entscheidungsfragen.
• am Schluss bestätigen oder dem Kunden das Gefühl geben, dass er es gut gemacht hat.

Kaufsignale

Kaufsignale werden oft nicht bemerkt oder ausgewertet. Viele mögliche Abschlüsse werden darum zerredet oder verpasst. Wie können Sie vermehrt die Kaufbereitschaft erkennen?

Körpersprachliche

• Kunde verändert seine Haltung und wird symmetrisch
• Kunde entspannt sich und wirkt gelöst
• Kunde nimmt das Angebot, etc. in die Hand
• Kunde nimmt das Produkt in die Hand / streicht darüber

Sprachliche

Kunde fragt nach Einzelheiten

• Zahlungsart
• Begünstigung
• Rendite
• steuerliche Behandlung
• …

Positive Äußerungen

• … gefällt mir
• … sieht gut aus
• … finde ich nicht schlecht
• … passt mir
• …

Oft sind Einwände Kaufsignale oder Wegweiser zum Abschluss.

Kaufsignale provozieren

Mit Meinungsfragen

• Was meinen Sie zu diesem Vorschlag?
• Was halten Sie von dieser Offerte?
• Was sagen Sie zu der Rendite?
• Wie denken Sie über diesen Betrag in 10 Jahren?
• Wie stehen Sie zu dieser Sache?
• Ihr Haus ist schuldenfrei, wie tönt das für Sie?
• Weniger Steuern bezahlen, wie klingt das in Ihren Ohren?
• Pensionierung mit 60, was erzeugt das bei Ihnen für eine Vorstellung?

Sie können Meinungsfragen so oft stellen wie Sie wollen.

Bei einer negativen Antwort kommen Sie nie in eine schlechtere Situation,

bei einer positiven Antwort aber immer in eine bessere Situation.

Mit geschlossenen Kontrollfragen

• Stimmen Sie mir zu?
• Finden Sie das gut?
• Einverstanden?
• Ist das gut so?
• Möchten Sie diesen Vorteil haben?
• Oder? (Das „Oder?“ verwende ich eher selten, lieber verwende ich das „Und?“.)
• Und?
• Sollen wir es so machen?
• Sind Sie grundsätzlich an dem interessiert?
• Entspricht dies Ihren Wünschen?
• Ist es das, was Sie möchten?

Bei Kaufsignal abschliessen!

• Wann möchten Sie es?
• Ab wann ist das ein Thema für Sie?
• Bis wann hätten Sie es gerne?
• Wie viele möchten Sie?
• Welche Menge darf es sein?
• Wohin sollen wir es liefern?
• Welche Ausführung hätten Sie gerne?
• Soll ich die Verpackung für Sie entsorgen?
• Angenommen …, würden Sie dann zusagen?
• Hätten Sie es gerne in grün oder blau?