Gesprächsvorbereitung

Warum ist eine gründliche Gesprächsvorbereitung so wichtig? 

Das Erstgespräch entscheidet über Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufsprozesses. Nur wenn Sie Ihren Gesprächspartnern mit gut durchdachten Fragen und dem nötigen Hintergrundwissen das Gefühl geben, sie in ihrer Individualität wahrzunehmen, werden Sie erfolgreich sein. Je gründlicher Sie über Ihre Kunden und sein Unternehmen informiert sind, desto überzeugender wirken Sie auf den Gesprächspartner auf Grund der Sicherheit und des Selbstbewusstsein, die Sie ausstrahlen. Dies verstärkt auch Ihre Glaubwürdigkeit und hinterlässt einen kompetenten ersten Eindruck. Der Kunde nimmt Ihr umfassendes Wissen über sein Unternehmen als positiv wahr, was dabei hilft ein Vertrauensverhältnis zu ihm aufzubauen. Die effiziente und ergebnisorientierte Gesprächsführung spart somit beiden Parteien viel Zeit und Aufwand.  

Nehmen Sie sich daher viel entsprechend Zeit um vorliegende Informationen zu Ihrem Gesprächspartner und dessen Unternehmen zu verifizieren und zu ergänzen.

Hier finden Sie den praxisbezogenen Fragenkatalog für eine optimale Gesprächsvorbereitung:

Machen Sie sich vor dem Kundenkontakt folgende Gedanken:

• Was sind meine Ziele?
Wie ist der Ist-Zustand?
Wie ist der Soll-Zustand (der nach meiner Einschätzung max. mögliche) ?
Was mache ich dieses Mal, um dem Soll-Zustand näher zu kommen?

▪ Was kann ich noch alles anbieten / verkaufen?
Welche Informationen, die für mich wichtig sind, kann ich mir holen? (Geburtsdaten, Telefonnummern, Zuständigkeiten, Vertretungen, Hobbys, etc.)

• Was für ein Typ ist mein Gesprächspartner?
Was ist ihm wichtig?
Was mag er nicht?

• Wer ist bei der Besprechung dabei?
Wer müsste bei der Besprechung auch noch dabei sein?

• Der erste Eindruck: Wie eröffne ich das Verkaufsgespräch?
Wie kann ich meine Gesprächspartner im positiven Sinn überraschen?

• Wie werde ich das Verkaufsgespräch führen?
Was für Hilfsmittel brauche ich für das Verkaufsgespräch?
Welche Fakten / Beweise sollte ich dabei haben?

• Wie ist der Entscheidungsweg?

• Welche Einwände könnten kommen?
Wie kann ich sie vermeiden?
Wie gehe ich damit um, wenn sie kommen?

• Wo sind meine Freunde?
Wer auch noch, wer sonst noch, wer ebenfalls?
Warum sind es meine Freunde und was haben sie davon?
Wie hole ich diese ins Boot?

• Wo sind meine Feinde?
Wie hole ich diese auch ins Boot?
Was wird es ihnen bringen?
Wenn das nicht geht, wie umgehe ich sie?
Wenn der Widerstand trotzdem kommt, wie kann ich damit umgehen?

• Was biete ich an, wenn ich nicht verkaufen kann?
Dienstleistungen: Impulsletter, Wochentipp, Verkäuferforum, …

• Welche Geschäfte kann ich für die Zukunft anbahnen?
Welches sind die nächsten Projekte, die mein Kunde hat?

• Welche Personen in dieser Firma / in dieser Familie sind auch noch wichtig für mich?

• Weiterempfehlungen: Welche Menschen / Firmen könnte mein Kunde kennen und welche davon möchte ich gerne kennenlernen?