Kunden richtig ergründen
Grundlagen
Wir haben keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Aus diesem Grund müssen gerade die ersten paar Minuten des Verkaufsgesprächs geplant sein.
Die Vorbereitung vor dem Gespräch
Bereiten Sie sich auf die Begrüßung vor, entspannen Sie sich und stellen Sie sich Folgendes vor:
- Mein Kunde bekommt das Beste von mir. Ich finde heraus, was er sich wünscht.
Ich bin aktiv, damit sein Wunsch in Erfüllung geht.
- Wenn es für alle Beteiligten gut ist, dann werde ich 1. … / 2. … / 3. … erreichen.
Begrüssen
Nehmen Sie Augenkontakt auf, zeigen Sie ein freundliches Gesicht.
- Denken Sie: „Ich freue mich auf unsere Besprechung.“
- satter (dem Kunden angepasster) Händedruck mit Blickkontakt (Denke: „Ich mag dich.“)
- Kinder des Kunden auch begrüßen, resp. anerkennen
- Strahlen Sie Sicherheit und Lebensfreude mit einer aufrechten Körperhaltung aus.
- Imitieren Sie unauffällig die Körperhaltung des Kunden.
- Kunden und mögliche Kunden sollen sich wohl fühlen.
- Die ersten 5 Sekunden sind wichtiger als die folgenden 5 Minuten.
- Der erste Eindruck prägt, darum wollen Sie einen möglichst guten ersten Eindruck erwecken.
Die Gesprächseröffnung
Gesprächseröffnungen sind bei fast allen Verkäufern langweilig und immer gleich einfallslos.
Schlechte Beispiele:
- Das ist wieder ein Wetter heute!
- Darf ich Sie beraten / informieren?
- Darf ich Ihnen etwas zeigen?
- Ich bin gerade in der Gegend, da dachte ich …
- Interessieren Sie sich für etwas Bestimmtes?
- Wie geht es?
Wie meistern wir die Gesprächseröffnung besser?
- Geisteshaltung
- Denke: „Ich mag dich.”
o Kommen Sie zur Sache. Führen Sie Privatgespräche, wenn überhaupt, nach der Besprechung.
(In 90 % der Fälle ist es besser.)
- Vertrauen aufbauen
Eröffnen Sie das Gespräch mit einfachen oder höheren unbestreitbaren Wirklichkeiten.
Wenn Sie von den unbestreitbaren Dingen zu den bestreitbaren gehen, werden die bestreitbaren viel eher akzeptiert!
Menschen möchten am liebsten mit Menschen zu tun haben, die sie verstehen und die so sind wie sie.
Was ist damit gemeint?
Das Zauberwort heisst „Angleichen“. Was kann man alles angleichen?
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