Kundenergründung – Teil 1

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch setzt eine gute Kundenergründung voraus. Bei den meisten Kundengesprächen ist es leider immer wieder der Fall, dass der Fokus auf dem Produkt liegt, weil Verkäufer ihr Wissen über die Produkte  in den Vordergrund stellen möchten. Manche Verkäufer denken zu wissen, was der Kunde will oder andere haben Angst, dass die Fragerei den Kunden nerven würde. Diese Grundhaltungen sind gefährlich und kontraproduktiv. Vor allem, wenn man den Kunden noch nicht richtig kennt oder eine persönliche Beziehung zu ihm hat. Daher ist es eine Grundvoraussetzung den Kunden zuerst zu verstehen und dann konkret auf seine Bedürfnisse einzugehen. In diesem Beitrag geben wir Ihnen einige Praxisbeispiele und Checklisten, wie Sie den Kunden richtig ergründen. 

1. Geben Sie dem Kunden vorab ein paar Informationen (Nutzen)

Damit der Kunde Ihre Fragen gut beantworten kann, ist es manchmal sinnvoll, wenn Sie ihm, bevor Sie Fragen stellen, gezielt Informationen (Nutzen) geben. Sagen Sie zum Beispiel, worum es geht, was der höhere Sinn ist, wie etwas entstanden ist, wie die Dinge zusammenhängen, welche Risiken / Chancen bestehen, wie voraussichtlich die Zukunft sein wird etc. Das Ganze können Sie auch noch mit dem Vorstellen Ihrer Person und der Firma verbinden.

Dabei dürfen Sie auch Hilfsmittel wie Zeigebilder, Folien, Statistiken etc. einsetzen. Achten Sie darauf, dass es nicht zu viel wird, denn das Informationen-Geben ist nur ein Mittel zum Zweck, damit der Kunde die

Fragen ab Punkt 4 besser beantworten kann.

Ganz wichtig ist, dass es für den Gesprächspartner interessant ist. Er muss Ihnen an den Lippen kleben.

2. Hole die Erlaubnis für das Fragen

• Damit ich Sie richtig beraten kann, möchte ich Ihnen ein paar Fragen stellen.
• Wenn Sie mir erlauben, ein paar Fragen zu stellen, zeige ich Ihnen das Passende.
• Wenn Sie mir ein paar Informationen geben, kann ich Ihnen einen passenden Vorschlag machen.

oder:

Checkliste vom Kunden genehmigen lassen und Erlaubnis für das Fragen holen

Damit Ihre kostbare Zeit optimal genutzt wird und ich die richtigen Fragen stelle, habe ich eine Checkliste mit folgenden Besprechungspunkten vorbereitet. (Punkte kurz sagen und fragen, ob diese in Ordnung sind und ob es von seiner Seite noch Ergänzungen gibt)

• Damit nichts vergessen geht, habe ich eine Checkliste erstellt. Wenn Sie mir erlauben, diesbezüglich Fragen zu stellen, können wir gemeinsam feststellen, von welchen Dingen Sie besonders profitieren können. Ist das für Sie gut so?
• Am besten kann ich auf Ihre Wünsche eingehen, wenn ich Ihnen auf Grund meiner extra für Sie vorbereiteten Checkliste Fragen stellen darf. Erlaubt?
• Auf unser Gespräch habe ich mich mit einer Checkliste sehr gut vorbereitet. So geht nichts vergessen und ich kann Sie optimal beraten. Darf ich Ihnen diesbezüglich Fragen stellen?

3. Die nächste Frage soll offen sein und Richtung Ziel führen!

Die Erfahrung zeigt, dass hier „Googeln“ beim Kunden Sinn macht. Das bedeutet, dass man noch einmal einen kurzen 1-Minuten-Verkauf vorschaltet, welcher dem Kunden eine Richtung gibt, welche Antworten er geben soll.

Da kommen Emotionen!

• Was ist Ihnen wichtig bei …?
• Worauf legen Sie bei … wert?
• Auf was achten Sie bei …?
• Was erwarten Sie von …?
• Wie stellen Sie sich eine optimale Lösung vor?
• Sie haben sich vermutlich schon Gedanken gemacht, wie … sein sollte. Was für Gedanken sind das?
• Falls Sie es nehmen würden, was ist Ihnen dann wichtig?
• Vorausgesetzt, Sie würden den Lieferanten wechseln, worauf legen Sie dann Wert?
• Angenommen, Sie machen es, was ist Ihnen dann wichtig?

Damit Sie nicht mit Informationen überflutet werden, haben wir dieses Thema in 3 Teile aufgegliedert. In den nächsten Beiträgen erhalten Sie weitere Informationen wie Sie Kunden richtig ergründen.