Kundenergründung – Teil 3

Im letzten und 3. Teil unserer Beitragsreihe zum Thema Kundenergründung, erfahren Sie ob Sie nur provisorisch oder definitiv verkauft haben, wichtige Punkte zur Präsentation des Produkts und wie Sie die Kaufbereitschaft noch testen können. 

Kunde sagt Ja → provisorisch oder definitiv verkaufen

• Wann hätten Sie es gerne? 
• Wann soll der Beginn sein?
• Ab wann können wir liefern?
• Wohin sollen wir liefern?
• Wie viel …?
• Wie viel möchten Sie einlegen?

Kunde sagt Nein oder Jein – zurück in die Ergründung

Präsentieren

Wenn nötig oder möglich, können Sie jetzt Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung präsentieren.

Beachten Sie dabei folgende Punkte:

1. Präsentieren Sie gestützt auf die Kundenergründung. Das bedeutet: Heben Sie die Punkte hervor, welche die vom Kunden genannten Bedürfnisse / Erwartungen abdecken oder gar übertreffen.
2. Achten Sie darauf, dass Sie alles auf dem Tisch bereit haben. Es besteht sonst das Risiko, dass Sie sonst ein „U-Boot-Verkäufer“ werden, also immer wieder „abtauchen“ müssen, um etwas aus der Tasche zu nehmen.
3. Wo möglich, geben Sie dem Kunden etwas in die Hand. (Muster, Prospekt, u.s.w.)

Lassen Sie ihn Ihr Angebot begreifen.

Eine weitere Möglichkeit, um die Kaufbereitschaft zu testen

• Herr Kunde, ich möchte gerne mit Ihnen eine Gedankenreise machen. Gehen Sie doch mal ein Jahr in die Zukunft. Sie haben bei mir gekauft und Ihre wichtigsten Punkte (Punkte aufzählen) sind zu Ihrer vollen Zufriedenheit erfüllt.

Wo stehen Sie? Was hat Ihnen das gebracht?

• Wenn es Ihrem Kunden in der vorgestellten Zukunft etwas gebracht hat, können Sie direkt in den Abschluss gehen:

In dem Fall ist es das Richtige für Sie. Wann …?

Die hohe Fähigkeit des Schweigens

Verkäufer haben die Tendenz, nachdem sie eine Frage gestellt haben, zu kurz auf eine Antwort zu warten. Auf eine gute Frage braucht der Kunde Zeit zum Überlegen. Das kann eine halbe Sekunde dauern. Er kann jedoch auch mehr als zehn Sekunden brauchen. Warten ist „hammerhart“, jedoch extrem wichtig!

Wenn der Kunde dann eine Antwort gibt, antworten Sie nur mit einem „Mhmm“ oder „Ja“ oder wiederholen Sie einen Teil seiner Aussage. Danach schweigen Sie wieder und schauen ihn erwartungsvoll an. Wenn Sie das so machen, werden Sie  erleben, dass fast alle Kunden weiterreden und noch weitere Gründe aufzählen.

Die Kundenergründung kann auch am Telefon gemacht werden. In vielen Fällen macht dies aus Zeitgründen Sinn. Überlegen Sie, ob der Vororttermin wirklich nötig ist.