Verkaufstechniken – Mit diesen Techniken gelangen Sie garantiert zum Verkaufsabschluss

Verkaufen ist nicht gleich Verkaufen. Dieser Grundsatz ist wichtig für alle Verkäufer, die zufriedene Kunden hat oder noch haben möchte. Auch zwischen einem guten und einem sehr guten Verkäufer können Welten liegen. Es ist aber schlussendlich derselbe Weg der zum Erfolg führt. Hier kommt es darauf an, die richtigen Verkaufstechniken anzuwenden. Je nach Geschäftsmodell, der unternehmerischen Ziele, den Produkten oder Dienstleistung und der Persönlichkeit des Verkäufers stehen verschiedene Verkaufstechniken zur Auswahl. In unserem heutigen Beitrag stellen wir Ihnen verschiedene Verkaufstechniken mit Fallbeispielen, die Sie direkt in die Praxis umsetzen können, vor. Damit Sie nicht mit Informationen überflutet werden, haben wir dieses Thema in 4 Blog-Beiträge unterteilt, die wir wöchentlich (richtig so?) veröffentlicht werden. 

Teil 1

Express direkt mit Terminvorschlag Technik

1. Den Kunden mit Wirklichkeiten zum Thema hinführen

Die Kunst besteht darin, dass Sie Ihre Kunden mit einfachen und/oder mit höheren Wirklichkeiten zum Thema hinführen.

• Sie sind Projektleiter.
• Projektleiter stehen häufig enorm unter Druck.
• Sie produzieren Werkzeugmaschinen.
• Da gibt es immer wieder die Situation, dass die Auftragsbücher voll sind.
• Und noch jemand möchte einen schönen Auftrag geben.
• Und jetzt stellt sich die Frage: Kann ich den noch annehmen, kann ich den nicht mehr annehmen?

Sie können die einzelnen Wirklichkeiten gedanklich bejahen lassen.

V: Sie sind Unternehmer und bei Ihnen wird vermutlich auch tagtäglich viel Abfall anfallen. Dieser Abfall kostet viel Geld, (und jetzt direkt zum nächsten Punkt). In diesem Zusammenhang gibt es Möglichkeiten, wie Sie Ihren Abfallberg enorm …

2. Nutzen

Sie haben die Wahl zwischen der direkten und der indirekten Ansprache.

Generell kann man sagen, dass bei einem „Freude-Gewinn-Text“ beides geht.

Bei einem starken „Schmerz-Vermeid-Text“ jedoch werden Sie mit einer indirekten Ansprache auf deutlich weniger Widerstand stoßen.

3. Ohne Pause direkt Termin vorschlagen

Beispiele:

• Damit Sie sich selber überzeugen können, was es Ihnen und der Firma bringt, schlage ich Ihnen

vor, dass wir uns am Montag, den 22. Mai, um 14.00 Uhr oder am Mittwoch, den 7. Juni, um

17.00 Uhr treffen. Was passt Ihnen besser?

• Geht es Ihnen besser am Dienstag, den 18. Juni, um 14.30 Uhr oder am Mittwoch, den 19. Juni,

um 09.15 Uhr, damit Sie dies ganz unverbindlich prüfen können?

• Worte sind am Telefon schnell gesagt, jetzt geht es darum, ob diese Worte einer genauen

Prüfung standhalten. Wenn ja, dann hat es sich für uns alle gelohnt. Damit Sie das prüfen

können, wann können Sie zu uns in die Firma kommen?

• Am … um … oder am … um … können wir uns treffen, damit Sie es anschauen können, was passt

Ihnen besser?

• Damit Sie dies vergleichen können, wie passt Ihnen der…?
• Damit Sie das prüfen können, geht es Ihnen besser tagsüber oder an einem Abend?
• Passt es Ihnen am Dienstag, den 30. Mai, am Nachmittag oder am Montag, den 22. Mai, um

10.00 Uhr?

• Wir könnten uns an einem Abend treffen oder am Dienstag, den 30. Mai, um 14.00 Uhr.
• Wie sieht es am 26. Mai um 15.10 Uhr bei Ihnen aus?
• Wie klingt der 30. Mai um 14.00 Uhr für Sie?

Dinge, die Sie abchecken sollten, nachdem der Termin vereinbart ist

• Ich habe mir den Termin am … eingetragen. Ist das so richtig?
• Ich möchte noch kurz die Anschrift überprüfen. Stimmt …?
• Wie finde ich Sie am einfachsten? (Weg beschreiben lassen)
• Wer sollte aus Ihrer Sicht bei der Besprechung auch noch dabei sein?

o Wie sind ihre Namen?

• Kann Ihre Frau bei der Besprechung auch dabei sein?
• Können Sie auf den Termin … bereitstellen?
• Darf ich Ihnen eine E-Mail senden mit den Unterlagen, die Sie idealerweise auf den Termin bereitstellen?
• Brauchen Sie den Termin schriftlich / per E-Mail bestätigt?
• Damit ich mich auf den Termin optimal vorbereiten kann, möchte ich Ihnen noch ein paar Fragen stellen. Ist Ihnen das recht?
• Wenn Sie feststellen, dass Sie davon profitieren können, wenn Sie das wirklich feststellen, wie ist dann der Entscheidungsweg?
• Nur mal angenommen, Sie stellen fest, dass sich ein Lieferantenwechsel lohnt, wirklich lohnt, und Sie sehen, dass es so ist: Wechseln Sie dann den Lieferanten, wenn Sie sehen, dass es sich wirklich lohnt?