Ziele setzen, Vorbereiten, Agenda und Checklisten erstellen

Ziele setzen und vorbereiten

Ohne eine konkrete Zielsetzung ist der Erfolg der Gesprächsführung dem Zufall überlassen. Sie sollten sich darüber im Klaren sein, was Sie von diesem Gespräch erwarten und sich entsprechend vorbereiten. An diesen Zielen sollten Sie sich auch während des gesamten Gesprächs orientieren. Sollte das Gespräch sich in eine falsche Richtung entwickeln, ermöglicht dies Ihnen frühzeitig einzugreifen. Nur wenn Sie Ihre Ziele vor Augen haben, können Sie diese auch aktiv verfolgen und überlassen es nicht dem Zufall.

Checklisten erstellen

Egal, was verkauft wird: Mit Checklisten oder Agenden wird weniger vergessen und das Verkaufen wird einfacher.
Gerade in komplexeren Verkehrssituationen wie Dienstleistungs- oder Investitionsgüterverkauf, lohnt es sich Agenden zu erstellen, welche dem Verkaufsgespräch eine Struktur geben.

Agenda

Die Agenda wird dem Kunden am Anfang des Kundengesprächs vorgestellt und durch den Kunden genehmigt. Das verleiht Ihnen einen professionellen Auftritt und Ihnen Glaubwürdigkeit nimmt in der Wahrnehmung des Kunden extrem zu.
Verkäufe, Zusatzverkäufe und Weiterempfehlungen beginnen mit den Zielsetzungen und der Vorbereitung! Erstellen Sie unbedingt Checklisten, wo das Risiko besteht, dass Sie etwas vergessen.

Die verdeckte Checkliste für den Schluss des Verkaufsgesprächs

Die verdeckte Checkliste hat drei Schritte.
1. Setzen Sie Ziele und erstellen Sie die Checkliste.
• Was checke ich alles ab, nachdem der Kunde gekauft hat?
o administrative Dinge, damit es keine Nachfragen gibt
(E-Mail, Adressen, Zuständigkeiten, etc.)
o weitere Produkte / Dienstleistungen / Projekte
o Informationen (Die Informationen von heute sind die Geschäfte von morgen.)
o Weiterempfehlungen
• Was checke ich alles ab, falls der Kunde nicht kauft?
o andere Produkte / Dienstleistungen / Projekte
o Informationen (Die Informationen von heute sind die Geschäfte von morgen.)
o Weiterempfehlungen

2. Gehen Sie am Schluss des Gespräches zu den einzelnen Punkten, ohne dass der Kunde zum Thema Checkliste informiert wird.
• Der Kunde sieht die Checkliste nicht.
• Die Checkliste sollte trotzdem auf ein Papier geschrieben sein.

3. Überlegen Sie sich, welche Nutzen der Kunde hat.