Einwände im Verkaufsprozess behandeln (8+1 Möglichkeiten) – TEIL 1

Oftmals sind Einwände im Verkaufsprozess Kaufsignale. Trotzdem sind sie bei sehr vielen Verkäufern unbeliebt. Denn oft verursachen sie ein Unwohlsein, weil der Verkäufer über keine Techniken und Methoden verfügt, mit denen er Einwände zielgerichtet und sicher behandeln kann. In unserem Beitrag erfahren Sie, wie Sie diese Situationen professionell meistern können.

1. Unterscheidung Einwand – Vorwand

Die meisten Menschen haben mehrere Gründe, etwas zu tun oder abzulehnen. Gründe, die sich gut anhören (Vorwände) – und die wirklichen Gründe (Einwände). Wenn Sie im Verkaufsgespräch oder bei Verhandlungen weiterkommen möchten, müssen Sie Einwände von Vorwänden unterscheiden können.

1. Wegstellen

Argumentieren Sie nicht gleich gegen den ersten Vorwand oder Einwand. Lassen Sie den Gesprächspartner aussprechen und geben Sie ihm das Gefühl, dass Sie ihn verstehen.

Das heisst nicht, dass Sie ihm Recht geben müssen. Sie müssen ihn nur verstehen.

Danach können Sie sinngemäß folgende Fragen stellen:

• Gibt es außerdem noch etwas, das Sie zögern lässt, von unserem Angebot zu profitieren?
• Gibt es sonst noch etwas, das Sie davon abhält, mit uns zusammenzuarbeiten?
• Gibt es ausser diesem Punkt noch etwas, das Sie von einer Zusage abhält?
• Gibt es noch etwas, das Sie zögern lässt, bei mir zu bestellen?

1. Test mit Bedingungsfrage

Auf den zuletzt genannten Punkt gehen Sie mit einer Bedingungsfrage ein.

• Ich habe Sie richtig verstanden, Sie machen es also, wenn … erfüllt ist?
• Mhmm, Sie sagen in dem Fall zu, wenn … zu Ihrer Zufriedenheit gelöst wird?
• … ist für Sie wichtig. Angenommen, wir können das, nehmen Sie es dann?
• Mhmm, Sie würden es also machen / einsetzen / bestellen, wenn …?
• Das heisst also, falls ich Ihnen zeigen kann, dass … stimmt, dann ist es okay?
• Angenommen, ich kann Ihnen versichern, dass …. Machen Sie es dann?
• Falls … möglich ist, nehmen Sie es dann?
• Vorausgesetzt, ich gebe Ihnen …, habe ich dann Ihre Zusage?

Antwortet der Kunde „bejahend“, schließe definitiv oder provisorisch ab.

• Wann hätten Sie es gerne? • Wie viel …?
• Ab wann können wir liefern? • Wie viel möchten Sie einlegen?
• Wohin sollen wir liefern? • Um wie viele Personen geht es?
• Wann soll der Beginn sein?
• Ab wann soll es laufen?
• Ab wann möchten Sie vom Schutz profitieren?

2. Direkt → Warum–doch-Frage

• Was müsste denn erfüllt sein, damit Sie von … profitieren?
• Unter welchen Umständen würden Sie es doch machen?
• Was für Voraussetzungen müssen denn erfüllt sein, damit es für Sie in Frage käme?
• Was müsste man noch berücksichtigen, damit Sie mit uns zusammenarbeiten?
• Was wäre, ausser dem Preis, für Sie ein Grund, jetzt zu bestellen?
• Das erstaunt mich, dass Sie noch nicht Ja sagen können. Was ist für Sie noch nicht erfüllt?
• Sie haben vermutlich auch schon Ja gesagt. Was kann Sie jetzt dazu bewegen?
• Ich nehme an, dass Sie in solchen Situationen auch schon zugesagt haben. Was ist dort der Grund gewesen? (Manchmal ist es besser, wenn Sie in vergangenen Situationen forschen, bei denen Ihr Kunde zugesagt hat.)
• Ich schätze Sie so ein, dass Sie in der Vergangenheit den Zuschlag gegeben haben, wenn die Rahmenbedingungen für Sie in Ordnung waren. Welche Rahmenbedingungen fehlen Ihnen dieses Mal noch?

In unserem nächsten Beitrag erfahren Sie weitere Techniken, wie Sie geschickt auf Einwände von Kunden aus dem Weg räumen können.