Wie können Sie mögliche Einwände vermeiden?

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Wie können Sie mögliche Einwände vermeiden?

Menschen haben es gerne mit Siegern zu tun!

Bringen Sie sich darum vor dem Kundenkontakt in einen guten Zustand. Wir Menschen sind einem Biorhythmus unterworfen. Und es gibt immer wieder äussere Einflüsse, welche uns negativ  beeinflussen. Auch stehen wir manchmal unter Druck und sind im Stress. Darum ist es wichtig, dass Sie sich vor jedem Kundenkontakt in den Zustand eines Siegers bringen.

  • Ein guter Verkäufer erzeugt immer zwei Sieger:

o den Kunden als Nutzniesser

o sich als Nutzstifter

  • Stellen Sie sich vor dem Kundenkontakt vor, wie der Kunde Ihnen für Ihre Arbeit dankbar ist!

o Denke: „Ich mag dich!“

Denken Sie an das Gesetz von Ersatz

Denken Sie immer, wenn Sie in ein Gespräch gehen, und zwar auch wenn dieses sehr, sehr wichtig für Sie ist:

„Wenn es für alle Beteiligten gut ist, werde ich die Ziele erreichen. Ansonsten finde ich etwas Gleichwertiges oder Besseres!“

Wir verkaufen viel schlechter, wenn wir ein Geschäft unbedingt haben müssen. Wenn wir jedoch wissen, dass wir immer Ersatz haben oder erschaffen können, dann verkaufen wir viel lockerer und gezielter. Vor allem haben wir dann keine Angst mehr, nach dem Auftrag zu fragen. Und bekanntlich gibt schon allein das mehr Aufträge.

Kundenergründung

Generell wird viel zu wenig ergründet. Viele könnten, bereits beim Terminieren oder nachdem der Termin vereinbart wurde, den Kunden / Interessenten kurz oder umfangreich ergründen. Auch darf nicht präsentiert werden, bevor man den Kunden ergründet hat.

  • bei Termine vereinbaren oder gleich danach

o Sie können herausfinden, was er hat, was er sich wünscht, ob er der richtige Gesprächspartner ist, wer bei der Besprechung alles dabei sein soll, wie der Entscheidungsweg ist.

Wenn Sie mutig sind, haben Sie Kaufbereitschaft bereits getestet.

▪ Merken Sie sich: Das Wirkliche / Wahre erfahren Sie meistens erst beim Testen der Kaufbereitschaft!

  • vor der Präsentation
  • Wann immer Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht kennen oder vermuten können, klären Sie diese mit einer Kundenergründung sauber ab!
  • Generell kann man sagen, dass man ausser beim „1-Minuten-Verkauf“ immer ergründen soll. Stimmt der Gesprächspartner? Wer unterstützt mich, wer boykottiert mich?
  • Habe ich den richtigen Gesprächspartner?

o Oder wer ist geeigneter?

  • Wer könnte mich unterstützen?

o Wie kann ich diese Person(en) ins Boot holen?

  • Wer könnte mich boykottieren?

o Wie kann ich diese Person(en) ins Boot holen oder umschiffen?

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