Einwände im Verkaufsprozess behandeln (8+1 Möglichkeiten) – TEIL 2

Oftmals sind Einwände im Verkaufsprozess Kaufsignale. Trotzdem sind sie bei sehr vielen Verkäufern unbeliebt. Denn oft verursachen sie ein Unwohlsein, weil der Verkäufer über keine Techniken und Methoden verfügt, mit denen er Einwände zielgerichtet und sicher behandeln kann. In dieser Fortsetzung des 1. Beitrags stellen wir Ihnen weitere Techniken vor, wie Sie diese Situationen professionell meistern können.

3. Indirekt → Zurück in die Ergründung

• Da gibt es noch etwas. Ich würde gerne nochmals in die Ergründung gehen: Was ist Ihnen auch noch wichtig, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten?
• Ihre Antwort sagt mir, dass Ihnen noch etwas durch den Kopf geht. Was müsste man auch noch berücksichtigen?
• An Hand Ihrer Reaktion fühle ich, dass da noch etwas ist, worauf Sie Wert legen. Worauf legen Sie auch noch Wert?
• Mein Bauchgefühl sagt mir, dass es da noch Dinge gibt. Was gibt es noch?
• Das zeigt mir, dass wir noch nicht alles angeschaut haben. Was ist noch offen?
• Das sagt mir, dass wir noch nicht alles besprochen haben. Was ist es?
• Ich merke an Hand Ihrer Reaktion, dass wir noch nicht auf alles eingegangen sind.

Auf welche Dinge müssen wir noch oder nochmals eingehen?

4. Einwand direkt in einen Wunsch umwandeln

Höre sehr gut zu! In den Aussagen der Kunden steckt sehr oft der Schlüssel

zum Erfolg. Viele Menschen äußern ihre Wünsche über die Einwände und

Bedenken, die sie haben. Wenn Sie Einwände in Wünsche umwandeln,

helfen Sie Ihren Kunden beim Entscheiden und können verkaufen, wo

Kollegen am Diskutieren sind.

K: Es ist unmöglich, im Schnitt mit 4 Telefonanrufen einen Termin zu

bekommen!

V: Möchten Sie denn, dass dies bei Ihnen möglich wird?

K: Ich habe gehört, dass Ihre Monteure viel Dreck verursachen.

V: Für Sie ist es also wichtig, dass unsere Monteure kaum Dreck bei Ihnen verursachen und es nachher wieder sauber ist. Ist das richtig?

K: Ja.

V: Das ist so, wann sollen wir kommen?

oder:

V: Wenn ich Ihnen versichern kann, dass dies so ist, bekomme ich dann den Auftrag?

5. Bumerang → Info zurückgeben

Wenn Sie einen Bumerang richtig werfen, kommt er immer wieder zu Ihnen

zurück. Auf diesem Prinzip basiert die Bumerang-Methodik.

Die Einfachheit und die Wirkung dieser Technik ist verblüffend!

• Genau aus diesem Grund ist mein Vorschlag ideal für Sie, denn …
• Genau darum sollten wir uns treffen. Passt es Ihnen besser am …
• Das ist genau der Grund, warum es das Richtige für Sie ist, weil …
• Genau deswegen empfehle ich Ihnen, es zu nehmen, weil …
• Gerade das ist ein Punkt, den ich mit Ihnen besprechen möchte.

Wie passt Ihnen der …

• Gerade weil (Kundeneinwand einfügen), möchte ich das mit Ihnen besprechen …

Wichtig! Stellen Sie unbedingt eine Abschlussfrage oder machen Sie einen Terminvorschlag, nachdem Sie den Bumerang geworfen haben!

• Wann soll der Beginn sein?
• Genau aus diesem Grund ist mein Vorschlag ideal für Sie. Damit Sie das prüfen können, was passt Ihnen besser, Mittwoch, den 18.09., um 8.10 Uhr oder Freitag, den 20.09., um 13.50 Uhr?